Potentiële klanten die een aankoop overwegen doorlopen een aantal verschillende stadia. De overwegingsfase volgt op die van aandacht trekken, urgentie creëren en jouw bedrijf positioneren als een geschikte aanbieder. Dus heb je meer naamsbekendheid opgebouwd? Dan is het belangrijk om potentiële klanten te vertellen dat jij degene bent die kan voorzien in hun wensen.
Tijdens de overwegingsfase wordt jouw bedrijf, merk of product vergeleken met andere beschikbare opties. Het is de klant duidelijk dat de oplossing van waarde is. Diegene weet ook wat die oplossing (ongeveer) moet zijn. Het gaat er in deze fase om dat je jouw bedrijf bovenaan het lijstje met opties krijgt.
4 tips om te winnen in de overwegingsfase
Klanten in de overwegingsfase zijn zich bewust van probleem dat ze hebben. Ze voelen de urgentie om daarvoor een oplossing te vinden. Wat ze nog niet weten, is wie dat probleem het best voor ze kan oplossen. Je hoeft dus niet (opnieuw) uit te leggen waarom het belangrijk is om jouw product te kopen of dienst af te nemen. Zoom in plaats daarvan in op jouw bedrijf of merk als aanbieder.
Met 4 tips maken we het je makkelijker om een sterke boodschap te communiceren, waarmee je jouw bedrijf bovenaan het lijstje krijgt tijdens de overwegingsfase.
1. Pas op met een te commerciële boodschap
Tijdens de overwegingsfase maak je duidelijk dat jij de beste aanbieder bent. Een belangrijke valkuil hierbij is dat je ook meteen de klant wil laten converteren. Toch is het beter om daar de tijd voor te nemen. en voor nu pas op de plaats te maken als het gaat om de commerciële boodschap.
Gebruik in plaats daarvan advertenties en andere communicatiekanalen om zoveel mogelijk waarde toe te voegen voor jouw potentiële klant. Leg uit hoe het werkt, licht ontwikkelingen in de markt toe of zorg voor een handige vergelijkingstool. Hoe meer waarde je toevoegt (zonder commerciële boodschap), des te sneller je stijgt op het lijstje met bedrijven om te overwegen.
Denk goed na over de beslissing die jouw klant moet nemen, en welke onzekerheden hij of zij ervaart. Als je daar slim op inspeelt voeg je veel waarde toe. Je gaat merken dat het balletje voorzichtig jouw kant op rolt.
2. Beschrijf projecten of toepassingen
Vervolgens is het de kunst om heel concreet te maken wat je aanbiedt. Dus ben je een dienstverlener? Beschrijf dan (vergelijkbare) projecten waar je aan hebt gewerkt. Dat maakt goed duidelijk welke behoefte de bestaande klant had, welke overwegingen die klant maakte en hoe jij uiteindelijk de passende oplossing kon bieden.
En verkoop je producten in plaats van diensten? Beschrijf dan concrete toepassingen, waarin de klant zich herkent. Voorkom opnieuw dat de boodschap (te) commercieel wordt. Kies in plaats daarvan een meer feitelijke benadering. Stem je verhaal af op de behoeften, overwegingen en onzekerheden van klanten.
3. Benadruk de Unique Selling Points
Voeg aan die projecten of toepassingen vervolgens de USP’s van jouw bedrijf toe. Deze sluiten aan bij de behoeften van klanten, de overwegingen die ze hebben en de projecten of toepassingen waarin ze zich herkennen. Leg met de USP’s uit dat je op alle fronten een goede keuze bent.
Of vertaal de USP’s naar UBR’s. De UBR is een Unique Buying Reason. Daarmee draai je het eigenlijk om. Het is een unieke reden voor de klant om voor jouw product of dienst te kiezen. Je verplicht jezelf daarmee om je meer te verdiepen in wat de klant werkelijk zoekt en wil. Als je vervolgens precies dat kunt aanbieden zorg je voor een sterke match met de behoeften en overwegingen van de klant.
4. Bewijs met beoordelingen en reviews
Jij kunt wel vertellen dat je de beste keuze bent binnen alle opties die jouw klant overweegt, maar nog sterker is het als je dat kunt aantonen met bewijs. Gebruik beoordelingen en reviews van klanten. Die vertellen hoe ze jouw product, dienst of oplossing hebben ervaren. Vraag hen actief naar een beoordeling. Stuur daarbij eventueel aan op de overwegingen die ze hadden en hoe ze toen een keuze maakte. Je zet jouw verhaal extra kracht bij, omdat anderen (net als jouw potentiële klanten) precies dezelfde overweging hadden, voor jou kozen en daar uiteindelijk heel tevreden mee zijn. Dit is het beste bewijs dat jij bovenaan het lijstje van je potentiële klant hoort te staan.
Klanten klaarstomen voor conversie
Als je wint in de overwegingsfase bij jouw klanten krijg je de kans om aan te sturen op conversie. Dat is pas de volgende stap, dus het is belangrijk om die fases stuk voor stuk te doorlopen. Als je te vroeg zou aansturen op conversie wordt de boodschap te commercieel. Je verliest het dan tijdens de overweging, waardoor je de kans misloopt om voor de conversie te gaan.
